強大 · 一站式知產管理專家

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在知識產權的服務過程中，專業和商務作為兩個重要的角色崗位，彼此之間的默契和有效配合對提升服務工作效率、工作質量等都非常有幫助。此前，恰逢在集團公司的凱創早課上，按照黃董事長的學習安排，我有幸和凱創早課的學員同事們作了一次以“如何成為商務團隊欣賞和信任的搭檔？”為主題的學習分享會，借此機會，現以我長期業專對外配合的一些實戰經驗及總結，佐雍得嘗，作下系統性梳理和分享。

 首先，作為專業人員來說，要理解何為“商務團隊的欣賞和信任？”，我認為配合過程中的欣賞和信任至少應包括以下兩個方面：一能解決商務洽談中的技術問題；二能輔助商務人員達成合作。那么如何理解呢？對于解決商務洽談中的技術問題，首先要了解技術問題往往是來自于客戶的疑問或業務過程中發生的不確定項，要求專業人員具備相應的技術功底，比如和客戶的技術溝通、專利挖掘、專利分析、項目策劃及匹配、無效及訴訟等法律手段，更多的是你要熟知知識產權服務過程中的產品或工具，就像醫生看病，首先你要有開具治病藥方的水平；那么，輔助商務人員達成合作，這項能力代表的是一項綜合性能力，也是第一項“能解決商務洽談中的技術問題”的能力升華，此時不僅要求專業人員具備一定的業務意識，還要有較高的臨場應變，甚至需引導客戶實現自我教育，因為業務合作過程中面向的是客戶，是不確定的人，不同的客戶其需求不同、脾性不同、關注點及資金實力不同，未知的影響因素較多，所以能達成合作，專業是基礎，但絕對不是全部。

其次，搞清楚了有關商務團隊對搭檔欣賞和信任的能力要求及內在含義后，接下來我們來聊一下怎么做的問題。成為最佳拍檔的效果是相互欣賞和信任，如何達到相互欣賞和信任的結果，怎么做是關鍵，如何使得專業人員能解決商務洽談中的技術問題，以及是否能輔助商務人員達成合作？接下來我們圍繞以上兩點作下剖析：

 第一，能解決商務洽談中的技術問題，輔助商務人員達成合作往往是相伴而生，而且轉瞬之間，所以第一次和客戶的見面交流往往很關鍵，之所以稱相伴而生，是因為兩個事件有必然聯系，也就是說能解決商務洽談中的技術問題，不一定必然帶來合作，但是一定會增加合作的可能性；要盡可能促成合作，排除其他干擾因素，專業和商務洽談的效果同等重要，所以此時不僅要求專業人員具備前面所提到的技術功底，還需理清配合中的定位及思路。

 （1）面向客戶，無絕對的專業和商務之分。

 此時需以解決客戶問題的角度出發，給客戶提供優質、有價值的服務為目的，既然要達到“業專融合、有效配合”的效果，雙方則不易出現職責孤立，切忌出現專業人員只談技術，商務人員只說流程的問題。

 （2）避免出現業專配合中“虎頭蛇尾”現象。

 現有業專配合過程中，在前期和客戶交流，專利挖掘都很順利的情況下，專業人員往往認為自己的職責任務已經完成，殊不知此時已經進入到一個誤區，其實在專利挖掘清單出來后，如何協助商務流程使客戶能盡快，且按需達成清單數量上的確定是非常關鍵的，這時，往往需要和客戶有專業上的呼應，如介紹清單中案件的技術挖掘考慮，數量設定緣由，技術檢索情況等，而且該步驟的專業支撐比單純業務話術上來得更有效。

（3）是業務還是咨詢服務？

我理解的咨詢服務在技術問題和方案的處理上，其實就是個人掌握的服務產品或工具多到了一定數量，就像信息多了叫庫，設備多了叫系統，這是做好咨詢服務的基礎，我們在業專配合過程中，不應當只把客戶需求當作一個單點業務，而是要學會以咨詢的角度和思路來規劃方案和解決問題，如果你能做到在每次配合中，都能想到或比商務人員提前想到他所想不到的客戶價值服務產品，并且向客戶成功推介并得到客戶認可，此時欣賞和信任也就逐漸建立起來。此外，以前是客戶有需求或問到我們做什么，我們告訴他們怎么做，其實現在很多客戶更迫切希望我們能告訴他們能做什么，如企業的知識產權規劃，甚至是戰略規劃及建議，或政府部門的規劃建設方案等，所以，專業人員應當將咨詢服務作為進步目標，也更易取得商務團隊的欣賞和信任。

第二，如何在和客戶現場會談中，達到配合解決商務洽談中的技術問題，輔助商務人員達成合作的目的？

（1）宜未雨綢繆,勿臨渴掘井。

要養成外出前必查詢的習慣，知識產權服務所面對的行業或技術領域眾多，很少有哪一個專業人員敢說對所有行業和領域都精通，那么如何做到有備無患？要了解準備三步曲，一是了解客戶信息和技術信息（專利、行業標準及期刊、論文）。二是初步匹配客戶的科技項目方案，我始終認為很少有一個企業能拒絕項目服務需求，以高新技術企業舉例，大、中企業在乎稅收、榮譽及招投標，小、微企業關注政策資金獎勵、融資。三是準備通識性的需求或通點，一般的同類客戶都有相同的需求通點，如出口類企業在乎什么？來料加工企業在乎什么？技術輸出型企業在乎什么？服務過程中，能抓住痛點，才能真正解決問題，此外，也需作好痛點挖掘和引導的準備。

（2）行之，有效訓練的“三要素”。

此前黃董事長提出在溝通、技術配合上的三步法思路，親測，受用不盡，特別是長期運用在業專配合的洽談上，屢試不爽：

 一是快速捕捉對方需求。學會聆聽和提出問題。

二是迅速反應，形成解決方案。多以咨詢的角度和思路來規劃方案和解決問題。

三是邏輯清晰、清楚簡要的方案表達。學會總結和提煉，就如有人提出如何用一句話解釋什么是知識產權貫標，有人這樣回答：我國的知識產權現狀和國外發達國家是有很大差距的，在這種差距下很多企業不知道知識產權怎么玩，國家為了讓大家都知道怎么玩，少吃虧、少走彎路，所以國家就出臺并發布了GB/T29490的《知識產權管理規范標準》，鼓勵推薦企業貫徹之。

 最后，只要我們做到了、做好了有關搭檔之間的相互欣賞和信任，離集團“業專融合”的成功勢必會更近一步，其重要性不言而喻，借用此前一位同事的話，“沒有專業支撐，再好的業務話術也是空談；沒有業務打開前端市場，再好的專業實力也沒有施展的機會"，與大家共勉！